在生活中我们总要和别人谈判，不管是你要求老板给你涨工资，还是你和家人商量事情。怎样才能成为一名优秀的谈判者呢？律师和谈判战略专家科瑞·卡普菲（CoreyKupfer）在接受“沃顿知识在线”采访时，介绍了自己的新书《真正的谈判：清晰、客观、平衡——谈判成功的三大关键法则》，并且分享了他的谈判经验。

科瑞·卡普菲说：“很多关于谈判的培训都是以博弈为基础的。这个过程不仅不真实，而且也不能起到真正的作用。”他认为谈判时的真实性很重要，“这种真实性不只是对别人诚实，也关乎你自己的内心，你要确保真诚地面对自己真正想要的东西”。

接下来，卡普菲分析了人们在谈判时经常遇到问题。

一，很多人在谈判时思路不清晰，不确定哪些因素有利于他们，哪些因素不利于他们。想要理清思路，不仅要做外部调查，也要探究内在的真相。卡普菲说，很多人谈判失败，不是因为缺乏技巧或策略，而是因为情感或内在的波动。在这种情感波动里面，“自我”就是一个影响思路清晰的重要因素。它可以从一个人急躁夸张的谈话中看出来，比如“我知道得很多，我不想听”。这会让人在谈判中露出破绽。

二，无法保持客观。卡普菲说，那些优秀的谈判者，不仅头脑清晰，还能保持客观。客观指的是对谈判的结果有一个客观的态度。你要明确了这次谈判要达成的目标，如果这些目标没办法达成，没关系，只不过恰好这次你和对方的目标不一致而已。在这种情况下，上面提到的“自我”就没有参与到谈判中。你就不会因为没谈成而感到沮丧，不会对这场谈判有什么评判。这就是客观。如果你控制不了自己的情感，就会失去客观性。这时候你不仅有可能会说错话，给对方造成麻烦，还可能思路不清晰，忘了自己想从谈判中得到什么。

三，忽视谈判前的准备。卡普菲认为，不管通过什么方式，你都要在每场重大谈判之前留出时间来理清头脑、集中思绪，这样的话你头脑发热，感情用事的可能性就会大大减少。这是其中的一种方式。有时候，人们会过于自信，觉得自己有能力即兴发挥，或者剑走偏锋，觉得自己都能想明白。这在很多情境下会是一种好的品质。但是在重大谈判中，这种特性通常会让我们误以为自己不需要做必要的准备，有可能后面反而害了自己。特别是当我们面对复杂的谈判，或者对手是谈判高手的时候，就更会出现问题。

四，对自己所处的位置很模糊。不管你正在进行什么样的谈判，你都必须知道你所处的位置，了解你面对的格局。这对你设计谈判战略非常重要。卡普菲说，他经常和处在发展初期的公司打交道，很多初创公司在和较大的公司谈判时，会觉得自己没什么谈判的筹码。这时卡普菲会说，“如果某个大公司或者投资人坐下来跟你谈判，至少表示他们对你有兴趣。还有更多的人甚至都没机会跟他们谈判。”

所以，只要你能坐在谈判桌前，你就是有筹码的。这是要记住的一件重要的事情。另外，如果你对自己的目标很明确，能清晰、客观地看待自己，你的胜算就会更大。他举了个例子。假设你有机会和谷歌谈判，卖给他们一个产品，但谷歌给了一个你完全接受不了的报价，这时候，不管这个机会有多好，不管对方的筹码有多大，这项交易对你来说是没有好处的。所以在谈判时很透彻地了解交易的每一个条款，哪些可行，哪些不行，就能增加你的筹码。而且当你头脑清晰而自信时，你就会向对方传播一种能量，你有执行的能力，你对自己做得事情感到自信，这也会增加你谈判的筹码。

第五，不诚实是谈判失败的一个重要因素。卡普菲说，不诚实有两种情况，一种是对方不诚实，这个很好理解，如果对方在骗你，这就是一个破坏交易的因素。但卡普菲说，还有一种情况，那就你对自己不诚实，这里说的是你没有和真正的自我保持一致，不能诚实地面对自己的真我。问题是，如果你不能明确你真正想要什么，什么对你才是真的，这时候你设计的谈判战略对你来说就是不真实的，你所取得的谈判结果也未必对你真的有利。

第六，讲太多也是谈判的大忌。卡普菲说，当你讲得太多的时候，你可能无意间已经透露给对方了太多信息。这里不是说你要隐瞒什么事情，而是你可能没有意识到你在说什么，你在说的时候并没有保持一个战略的视角。另一方面，当你一直在说的时候，对方也很难集中精力听你说。在谈判中，聆听然后提问是一个非常有效的方法。如果你问对了问题，并且读懂了对方的意思，你会发现他们真的会告诉你他们想要什么。

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